Los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman presentaron la siguiente tarea a un grupo de universitarios:
Linda tiene 31 años de edad, soltera, inteligente y muy brillante. Se especializó en filosofía. Como estudiante, estaba profundamente preocupada por los problemas de discriminación y justicia social, participando también en manifestaciones anti-nucleares.
Ordene las siguientes afirmaciones de más a menos probable
- Linda es profesora de primaria
- Linda trabaja una librería y recibe clases de yoga
- Linda milita en el movimiento feminista
- Linda presta asistencia social en psiquiatría
- Linda es cajera de un banco
- Linda es corredora de seguros
- Linda es cajera y activista del movimiento feminista
¿Cuál es estas afirmaciones sobre Linda has calificado como más probable?
- A) Linda es una cajera
- B) Linda es una cajera de banco y es activista de movimientos feministas
Si tu respuesta fue la A, estás en lo cierto, si fue la B, has caído en el mismo error que la gran mayoría de los participantes, que consideraron como más probable que linda sea cajera y activista.
Por lo que sabemos de Linda, podemos pensar que tiene un 5% de probabilidad de ser cajera, y un 90% de ser activista, ya que nos han contado que es una persona “profundamente preocupada por los problemas de discriminación”. Si estas probabilidades fuesen ciertas, la respuesta A tendría un 5% de probabilidades de ser cierta, frente a un 4,5% (5%*90%) de la respuesta B. Sea cual sea la probabilidad de estos dos hechos, la afirmación A siempre será más probable que la B.
Añadir detalles plausibles hace nuestras afirmaciones más persuasivas, a pesar de que cuantos más detalles tengan, éstas son menos probables. Nuestro pensamiento utiliza heurísticos, atajos mentales, gracias a los cuáles el esfuerzo cognitivo que realizamos para interpretar el mundo y tomar decisiones es mucho menor, pero estos heurísticos también son los que nos hacen cometer errores.
La afirmación B es representativa de la descripción que hemos leído sobre Linda, sin embargo en la A no hay ningún rasgo representativo, nuestra mente utiliza el heurístico de representatividad, y juzga la afirmación B como más probable, ya que el ser activista encaja en la representación mental que tenemos sobre una persona como Linda. La falacia de la conjunción consiste en asumir como más probable una situación específica frente a una más general.
Esto nos enseña que a la hora de persuadir, debe camuflarse la mentira entre hechos plausibles. La “ingeniería social”, utiliza historias plausibles para conseguir que personas revelen sus contraseñas. Un sencillo truco para estar alerta, es fruncir el ceño mientras leemos la historia, este simple gesto provoca que pongamos más atención en la información que procesamos y no nos dejemos guiar por los primeros impulsos.
